business-analytics , salg

Analyser kundedatene dine

11. April 2019

Rapportering og analyse av leads og opportunities.

CRM-dataene i bedriften din er viktigere enn du tror. I vår bloggserie om rapportering og analyse på kundedata, legger vi trykket på hvor viktig det er å ha innsikt i dem. Det er i CRM-dataene at finner du dine neste kunder, effekten av markedsføring og produktiviteten i salgs- og markedsavdelingen. Det er kunden som sørger for vår inntjening og lønnsomhet, og er dermed årsaken til at bedriften overlever.

Tekst: Per-Christian Nilsen // Business Analytics-konsulent og partner,
nilsen@asure.no + 47 922 54 324

Vi i Asure opplever av CRM-dataene, kundedataene, er et område som ikke ivaretas med tilstrekkelig grad av profesjonalitet ute i bedriftene. Vi mener at vi må analysere og forstå data om kunden i et helhetlig kundeperspektiv. Kall det gjerne kundereisen. Denne bloggartikkelen er en del av en serie med 3 artikler;

  • Rapportering og analyse av data generert fra digital markedsføring
  • Rapportering og analyse av CRM-data for å måle leads- og salgsprosessen
  • Måling av kundeservice og feltservice

Måling av salgsmuligheter

Markedsaktivitetene genererer salgsmuligheter fase 1, leads, og salgsmuligheter fase 2, opportunities. Alle salgsmuligheter registreres i Microsoft Dynamics CRM og gir gode muligheter for rapportering og analyse. Etter at et lead er kvalifisert, så konverteres dette til en opportunity.

Salgsprosessen deles opp i faser

Det er vanlig at en salgsmulighet følger en salgsprosess som er knyttet opp til kundens kjøpsprosess. Salgsprosessen kan variere og deles opp i forskjellige faser. Vi ender ofte opp med å ha mange salgsmuligheter fordelt over tid og fordelt på selgere og produkter.

Du skal ikke ha så mange salgsmuligheter, kunder, selgere, produkter eller tjenester fordelt på uker, måneder og kvartal, før det er behov for å hente ut rapporter og analyser. Microsoft Dynamics CRM har flere innebygde rapporter som gir deg god oversikt. Hvis du derimot ønsker dypere innsikt i CRM-dataene, så anbefaler vi Power BI fra Asure.

Med Power BI øker innsikten i salgsmulighetene

Salgsmulighetene øker med rapportering og analyse fra Power BI fra Asure. Det ligger i CRM systemet. I Power BI kan du få innsikt i CRM-data fra mange forskjellige vinkler. Du kan få rapporter og analyser fra overordnede nøkkeltall for så å drille deg ned i underliggende data for å få dypere innsikt.

Rapporten viser et dashboard med pipelinestatus fordelt på salgsfaser, geografi, utvikling av opportunities over tid – og verdi. Du har mulighet til å få innsikt i geografiske dimensjoner og produktgrupper og få innsikt i underliggende data.

Enkle visualiseringer

Vi lager enkle visualiseringer som er enkle å forstå.

Ved å sammenstille samtlige salgsmuligheter over tid, så få vi interessant innsikt i trender. Da kan vi se hvordan den totale pipeline utvikler seg over tid og vi får en forståelse om hva som skal til av salgsmuligheter for å oppnå de målene og budsjettene som må nåes for overlevelse og krav til lønnsomhet.

Ha fokus på riktige nøkkeltall

De fleste ønsker å optimalisere potensialet i egen organisasjonen. For å få til dette er det viktig å fokusere på riktige nøkkeltall og bevisstgjøre dem for egen organisasjon. Dashboards er en vanlig synliggjøring av nøkkeltall. Et salgsdashboard bør vise følgende:

  • Målene og kontinuerlig måloppnåelse
  • Kontroll på måloppnåelse uten manuell rapportering
  • Faktabasert måling av salgsmulighetene med integrasjon mot CRM system.


Rapportering av måloppnåelse kan gjøres på mange måter. Målet er selvfølgelig å vise faktaene, men faktaene må fremstilles på en forståelig måte. I tillegg må brukerne stole på dataene som blir rapportert.

Ikke gå glipp av gode salgsmuligheter

I denne rapporten ser vi hva som er solgt og hva som er i pipeline. Her ser vi også nøkkeltall.

I denne bloggartikkelen vist eksempler på rapportering og analyse basert på leads og opportunities i CRM-systemet, og vist hvordan det kan gi selgere og salgsledere bedre innsikt. De aller fleste bedrifter bruker i dag et CRM-system. Enkelte er også gode til å benytte rapporteringsverktøy. Slik gjøres CRM-dataene om til verdifull informasjon så man ikke går glipp av dyrebare salgsressurser .

Per-Christian Nilsen // Business Analytics-konsulent og partner,
nilsen@asure.no + 47 922 54 324