salg

Pipeline management – Fallgruve 5: De store høyder – og dype daler

30. December 2019

Mange salgsledere, og selgere, erfarer at salgspipelinen ikke holder hva den lover. Kjenner du deg igjen? Jeg har skrevet om 7 fallgruver og løsninger basert på egen bruk og erfaring hos kunder. Her kommer den femte.

Tekst: Ronny Wang // daglig leder Asure, wang@asure.no, Tlf. 98299979

En av utfordringene i salg er at salgscasene er i konstant endring. Nesten som et bevegelig mål som det er vanskelig å treffe. Det enkelte salgscase kan strekke lenger ut i tid enn forventet, eller bli utsatt. Noen salgscaser vinnes, hurra, andre tapes. Utfordringen er at salgsbudsjettene ligger fast fra måned til måned og må oppnås. Når du vinner en case er alle glade, og du selv er høyt oppe. Du har jo fått smake på suksessen. Men, hva nå – dagen etter? Utfordringen ved å vinne, eller tape caser, er at du må fylle på med nye caser for at pipelinen skal opprettholdes, eller helst øke. Mange selgere går ned i en dyp dal etter at de har vunnet en case eller to. Hvordan er det for deg?

Løsning: Ha alltid et øye på salgsforventningene dine. Ikke bare for denne måneden, men for neste, neste og neste. Avhengig av salgssyklusen din, så er det sjelden feil å ha oversikt over kundecaser for de neste 3 – 6 – 12 måneder. Og gjør aktiviteter mot disse NÅ.

Ronny Wang // daglig leder Asure, wang@asure.no, Tlf. 98299979. Ta gjerne kontakt for en uformell prat.

Les mer om de andre fallgruvene fra 1-7 i pipeline management.