salg

Pipeline management – Fallgruve 4: Uklarhet og mangler i salgsprosessen

23. August 2019

Mange salgsledere, og selgere, erfarer at salgspipelinen ikke holder hva den lover. Kjenner du deg igjen? Jeg har skrevet om 7 fallgruver og løsninger basert på egen bruk og erfaring hos kunder. Her kommer den fjerde.

Tekst: Ronny Wang // daglig leder Asure, wang@asure.no, Tlf. 98299979

I mange organisasjoner er salgsprosessen med salgsfasene for uklare, generelle, eller mangler konkret innhold for å hjelpe selgerne med å dra prosessen gjennom til closing og salg. Hva betyr eksempelvis sluttforhandlinger – 70 % sannsynlighet for salg? Manglende innhold, og forståelse av salgsprosessen, påvirker selgernes mulighet til å rapportere nøyaktig.

Løsning: Kvalifisèr – kvantifisèr – kvalitet

  • Kvalifisèr – Jobb med de riktige kundeemnene. Mange selgere, og salgsledere, jobber ukritisk med potensielle kunder. Det betyr, i beste fall, at de jobber med noen “riktige” kunder. Samtidig sløses tiden bort til å jobbe med “feil” kunder. Samtidig er det ikke bestandig gitt på forhånd hva som er de “riktige” kundene, og hvem som “feil”. Dog, det kan gjøres noen grunnleggende kvalifiseringer av markedet / kunder .
    • Har kunden riktig størrelse? Riktig bransje? Geografi?
    • Har vi konkurransemessige fortrinn overfor denne kunden / kundegruppen?
    • Har vi relevante referanser fra tilsvarende bedrifter?
    • Har vi spesielle relasjoner som gjør at vi enkelt kan få kunden uten for mye ressursinnsats? Og som kan være lønnsom i et kundelivssyklus perspektiv?
    • Har vi sjekket kundens web, sosiale kanaler, økonomisk stilling?

Ha tilstrekkelig med kundemøter.

  • Hvor mange kundemøter må jeg erfaringsmessig ha for å kunne lukke et salg?
  • Salg er et «numbers game». Møt kunden, kom i dialog, få erfaringer, følg opp.
  • Kjør ut en oversikt fra ditt CRM-system på hvordan ser dagens pipeline ut. Hvor mange caser ligger det der? Hvor mange av salgsmulighetene går mot helt nye kunder vs eksisterende ?

Gjennomfør fremragende kundemøter.

  • Fokusér på:
    • Kundens utfordringer og problemer
    • Riktig møtedeltakere; de som er interessert i våre løsninger, de som er beslutningstakere, andre relevante «stakeholders»
    • Skap en løsningsvisjon
    • Få frem verdien på løsningen
    • Få kontroll over kundens beslutningsprosess

Ronny Wang // daglig leder Asure, wang@asure.no, Tlf. 98299979. Ta gjerne kontakt for en uformell prat.

Les mer om Rapportering og analyse av leads og opportunities