salg

Pipeline Management – Fallgruve 3: Vi bommer på tallene – igjen og igjen

4. June 2019

Mange salgsledere, og selgere, erfarer at salgspipelinen ikke holder hva den lover. Kjenner du deg igjen? Selv er jeg lidenskapelig bruker av salgspipeline, enten det gjelder mine egne caser, eller i rollen som salgsleder. Hva går galt og hvordan kan vi bli flinkere til å få en mer pålitelig pipe? Jeg har beskrevet 7 fallgruver og løsninger basert på egen bruk og erfaring hos kunder. Her kommer den tredje.


Tekst: Ronny Wang // daglig leder Asure, wang@asure.no, Tlf. 98299979.

Salgspipeline, eller salgsforventninger som kanskje er et bedre norsk ord, er nettopp det. Altså, forventninger. Mulig framtidig salg er ingen eksakt vitenskap, men la oss gjøre et forsøk på bli flinkere. La oss se litt på psykologien bak grunnene til at vi bommer på tallene, og da oftest i negativ retning.

Selgere er av natur optimister. Det er derfor de jobber i salg. Når de rapporterer inn salgscasen, er den ofte for optimistisk. Det bør salgsleder legge seg på minne.

Et lite kjønnsaspekt som det er verdt å ta med seg i vurdering av pipelinen: Mannlige selgere bommer betydelig mer enn de kvinnelige. Hva kan det komme av?

Og når det gjelder å få beslutningen fra kunden, altså det som utløser salget, så har selgeren ofte ikke nok  kontroll og kvalitet på prosessen fram til det punktet som utløser beslutningen. Er rette personer hos kunden involvert? Altså beslutningstakeren. Har vi fått kunden til å innse at verdien av det vi leverer fortjener et salg? Det betyr at vi må ha forstått hva det reelle problemet er. Og har du tatt deg tid og mot til å spørre kunden direkte på hva som leder fram til beslutning? Og når den skal tas?

Løsning: Salgspipelinen må alltid være betydelig større enn salgsmålet, selvfølgelig. Grunnen til dette er at gjennomføring av salg betyr usikkerhet. Noen bruker tommelfingerregelen at pipeline må være 3 ganger større enn salgsmålet for inneværende periode. Og da bør det regnes kun på de varmeste casene som er i sluttforhandlinger klare til closing. «Pipeline-faktoren», som er summen av salgsprosesser sett i forhold til salgsbudsjett, tilsier at dyktige selgere kan ha en lavere pipeline faktor sammenlignet med de mindre dyktige.


Ronny Wang // daglig leder Asure, wang@asure.no, Tlf. 98299979. Ta gjerne kontakt for en uformell prat.

Les mer om Rapportering og analyse av leads og opportunities