salg

Pipeline Management – Fallgruve 2

9. May 2019

Mange salgsledere, og selgere, erfarer at salgspipelinen ikke holder hva den lover. Kjenner du deg igjen? Selv er jeg lidenskapelig bruker av salgspipeline, enten det gjelder mine egne caser, eller i rollen som salgsleder. Hva går galt og hvordan kan vi bli flinkere til å få en mer pålitelig pipe? Jeg har beskrevet 7 fallgruver og løsninger basert på egen bruk og erfaring hos kunder. Her kommer den andre.

Tekst: Ronny Wang // daglig leder Asure, wang@asure.no, Tlf. 98299979.

Fallgruve 2: Salgssjefen bryr seg ikke

Jeg ser dessverre ofte at salgssjefer ikke benytter salgspipelinen i CRM-verktøyet som de ellers benytter til lagring av e-post, tilbud og oppfølginger.  De har kanskje, i beste fall, et Excel-ark som de selv oppdaterer etter beste evne. Konsekvensen er at selgerne ikke selv tar ansvar for å oppdatere sine salgscaser. I mange av de bedriftene jeg har møtt, er salgssjefen ikke tett nok på selgerne i form av manglende coaching, deltakelse i salgscasene, motivering og engasjement.

Hvordan kan du forvente at selgerne jobber pliktoppfyllende med pipeline dersom du som salgsleder ikke går foran som et godt eksempel?

Løsning:

Salgssjefen er den viktigste premissleverandør for god bruk av CRM-systemet og pipelinefunksjonen. Kjære salgssjef: du er eier av pipelinen. Det betyr at  du MÅ gå foran som det beste eksemplet for å følge opp pipeline med dine medarbeidere, samt være «superbruker».

Les mer om Rapportering og analyse av leads og opportunities