salg

Pipeline Management

11. April 2019

Fallgruve 1: Jeg har ikke oversikt

Mange salgsledere, og selgere, erfarer at salgspipelinen ikke holder hva den lover. Kjenner du deg igjen?

Tekst: Ronny Wang // daglig leder Asure

Selv er jeg lidenskapelig bruker av salgspipeline, enten det er som selger på egne caser, eller i rollen som salgsleder. Hva går galt og hvordan kan vi bli flinkere til å få en mer pålitelig pipe? Jeg har beskrevet 7 fallgruver og løsninger basert på egen bruk og erfaring hos kunder. Her kommer den første.

Fallgruve 1: Jeg har ikke oversikt

Nei, vel? Så skaff deg oversikt og kontroll, da. Jeg har en venn som har sagt at for å kjenne veien du skal gå for å nå målet, så må du vite hvor du står.  Oversatt til salg, så betyr det du har et budsjett som skal nås. Pipelinen er veien til målet.

Hvilke caser har du?

Da trenger du å vite hvilke caser dere jobber med; hvor mange, størrelse, hvor langt du har kommet i din salgsfase eller kunden har kommet i sin kjøpsprosess, og når det er forventet en beslutning.

Ut og selge? Jeg har en venn som har sagt at for å kjenne veien du skal gå for å nå målet, så må du vite hvor du står.

Løsning: Etablér et pipelinesystem for organisasjonen, det vil gi salgssjef og selgerne oversikt.

Pipelinesystemet kan være i Excel, som kanskje er verdens mest benyttede, eller aller helst et profesjonelt CRM-verktøy, som håndterer endringer, flere brukere, gir deg rapporter etc. Som salgssjef i ditt firma så får du dermed en «grunnmur» som gir deg kontroll til å håndtere alle salgsmulighetene.

Les mer om Rapportering og analyse av leads og opportunities